Die stärksten Unternehmen in allen Kategorien haben nur eine einzige Zielgruppe. Woher wissen diese Unternehmen, dass es genau die  Zielgruppen sind, auf die sie setzen, die sie zu den erfolgreichsten Unternehmen der Welt machen werden?

Nachdem du diesen Artikel gelesen hast, könnte sich dein Verständnis für deine Zielgruppe nachhaltig ändern und dir die Akquise für dein Unternehmen weit leichter machen als zuvor.

Tesla, Apple und viele andere der größten Marken der Welt haben nur eine einzige Zielgruppe. Wenn man jedoch auf die Suche nach diesen Zielgruppen geht, findet man ausschließlich Artikel, in denen immer andere Personengruppen beschrieben werden.

Kein einziger Artikel bringt wirklich auf den Punkt, wer die Zielgruppe hinter Tesla, Apple und anderen Giganten ist. Meist liegt das daran, dass diese Artikel von Marketing-Agenturen, Analysten, Reportern und anderen Fachleuten verfasst werden.
Zur Benennung der Zielgruppen nutzen sie demografische Merkmale, die in den Verkaufsdaten zu finden sind. Das heißt, sie schauen, wie alt die Käufer sind, wo sie herkommen, was sie verdienen und ziehen daraus Schlüsse. Was dabei rauskommt ist ein Spektrum an Personengruppen, die sich innerhalb der demografischen Merkmale befinden. Daraus wird dann die vermeintliche Zielgruppe abgeleitet.

Analysten haben einen Denkfehler. Sie denken, die Käufer sind die Zielgruppe.

Bei den ermittelten Käufern handelt es sich natürlich nicht um die Zielgruppe, sondern um die Käuferschaft. Das Erfolgsrezept von Tesla liegt aber darin, eine einzige konkrete Zielgruppe anzusprechen. Der positive Nebeneffekt: Viele parallele Gruppen werden erreicht, die dieser „Kernzielgruppe“ nacheifern. Die Käuferschaft ist also oft ein weit entfernter positiver Nebeneffekt von einer gut gewählten Zielgruppe.

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist eine definierte Gruppe von Menschen, an die sich dein Angebot richtet. Das heißt, du hast eine klare Gruppe vor dir, die du ansprechen und gewinnen möchtest.

‍Wikipedia sagt dazu: Als eine Zielgruppe versteht man im Marketing eine bestimmte Menge von Marktteilnehmern, die auf kommunikationspolitische Maßnahmen homogener reagieren als der Gesamtmarkt.

Der Fokus von Wikipedia liegt auf dem Wort „Marketing“. Aus Sicht des Marketings werden Menschen nach demografischen Merkmalen sortiert. Oben haben wir festgestellt, dass das nicht das ist, was wir suchen.

Bei der Zielgruppen-Definition willst du wissen, welche Zielgruppe dich an dein Ziel bringt und wie du sie erreichen kannst.

Ein einfaches Beispiel: Nehmen wir an, deine Zielgruppe sind Frauen im Alter zwischen 18 und 25 Jahren. Sie wohnen zuhause bei ihren Eltern und haben einen mittleren Bildungsgrad. Du hast sofort ein Problem. Du hast keine Chance sie nachhaltig zu erreichen, denn du weißt praktisch nichts über sie.

Diese Zielgruppe ist viel zu weit gefächert. Die Streuung ist immens. Deine Kosten, um diese jungen Menschen zu erreichen, steigen ins unermessliche etwa durch Werbeanzeigen auf Social Media. Deine Erfolgschancen sind gleich Null.

Unternehmerisch mögen dir diese demografischen Merkmale trotzdem helfen. So kannst du beispielsweise einschätzen, welche Kaufkraft dein Markt hat oder ob sich ein Standort in einer bestimmten Gegend lohnt. In der Akquise und in der Werbung bringt dir das allerdings nichts. Mit diesen Daten kannst du keine Verbindung zu ihnen aufbauen.

Was ist eine gute Zielgruppe?

Eine gute Zielgruppe ist eine gut definierte Gruppe der Menschen, an die sich dein Angebot richtet und mit denen du in der Lage bist eine Verbindung aufzubauen.

Du willst eine klares Verständnis dieser Menschen, damit du sie mit eigenen Worten beschreiben und anderen verständlich erklären kannst. Du willst verstehen, wer sie sind und wie es ist, in ihrer Haut zu stecken und die Welt aus ihrer Sicht zu sehen.

Hast du ein klares Verständnis von ihnen, kannst du im Gespräch mit Angestellten und deiner Werbe- oder Marketing-Agentur sogar komplexe Fragen sehr einfach beantworten. Fragen wie:

Bist du in der Lage diese Fragen zu beantworten, kannst du diese Zielgruppe immer und überall gezielt erreichen – weit vor deiner Konkurrenz. Du verstehst, was ihnen wichtig ist, und kannst sie mit deinen Leistungen dabei unterstützen und von Wert sein, wie es sonst keiner in deinem Markt kann.

Du erkennst die echten Menschen hinter den Zahlen und verstehst, was sie brauchen – genau wie Tesla, Apple und Co.

Die Zielgruppe finden, die dich ans Ziel bringt, wie Apple und Tesla

Du willst verstehen, wer die Zielgruppe hinter den Zahlen ist. Branding kann dir hierbei helfen. Anders als im Marketing unterteilt Branding Kunden nicht nach demografischen Merkmalen, sondern nach Stämmen. Was das ist und was das bringt?

Ganz einfach: Du gehörst zu einem Stamm. Das ist eine Gruppe, der du dich zugehörig fühlst. Das kann eine Gruppe sein zu einem Hobby, zu politischen Einstellungen, einer gesellschaftlichen Idee, zu Musikgeschmack oder eine Auto-Bastler-Community und vieles mehr.

Du bist emotional verbunden mit deinem Stamm – du stehst für ihn ein und bist bereit ihn zu verteidigen.

Mit den Gruppen, in denen du selbst aktiv bist, bist du emotional verbunden – sogar, wenn du dem nur alleine nachgehst. Du gehörst zu einer Gemeinde, in die du Zeit, Arbeit und Leidenschaft investierst oder von der du einfach sehr stark überzeugt bist.

Fühlst du dich z. B. als Unternehmer? Bist du Angler? Hältst du dich für einen Löwen wie Bezos und hast dein Leben deinem Erfolg verschrieben? Baust du gern an Autos? Bist du ein bescheidener Familientyp? Bist du Rennwagenfahrer, der weltweite Trips macht? Bist du begeisterter Fußball-Fan?

Zu jeder dieser Gruppen, zu denen du gehörst, gehören auch bestimmte Werte, Ideale, Meinungen und auch Probleme, Konflikte und Regeln. Je nachdem, welcher Gruppe du dich am meisten zugehörig fühlst, passt du sogar deinen Lebensstil an sie an.

Deine Kunden sind wie du. Auch sie sammeln sich in Gruppen oder gehören ihnen an, meist sogar ohne es zu wissen. Hier setzen Unternehmen wie Tesla und Apple an. Sie konzentrieren sich auf Gruppen mit inneren Haltungen, zu denen Menschen aller Altersklassen mit vielen verschiedenen demografischen Merkmalen gehören. Hier liegt auch deine Chance.

Starke Zielgruppe als B2B-Unternehmen

Als Business to Business-Unternehmen in Deutschland funktioniert das Definieren deiner Zielgruppe natürlich etwas anders, als für eine Marke wie Tesla, die Produkte herstellt und verkauft. Aber es gelten dieselben Regeln:

Geschäfte geschehen immer zwischen Menschen.

Dein Unternehmen löst ein Problem für eine bestimmte Gruppe von Menschen, die zu einem bestimmten Stamm gehören. Die Frage lautet: Wer ist das und was verbindet sie?

In der Regel ist unter deinen Kunden eine Zielgruppe versteckt, die mindestens 80% eures Umsatzes macht, mit nur 20% des Aufwands, den ihr bei anderen Kunden habt. Mit ihnen versteht ihr euch besonders gut, das Geschäft verläuft reibungslos und die Zahlung erfolgt pünktlich.

Diese Gruppe vereint etwas Besonderes. Finde heraus, was es ist, und erhalte die Möglichkeit, sie direkt gezielt zu akquirieren – deine Zielgruppe, die dich ans Ziel bringt wie Tesla, Apple, Mercedes und viele mehr.

Wie findest du deine Zielgruppe

Diese kurze Anleitung kann dir helfen, deine Kernzielgruppe zu identifizieren.

Es gibt keine einfache Lösung für das Finden deiner Kernzielgruppe. Es gibt Strategien, mit denen du das erreichen kannst. Sprich dazu mit deinem Markenberater. Es gibt jedoch eine Handvoll Fragen, die dich näher an das Erkennen deiner Kernzielgruppe bringen.

Wem willst du mit deiner Leistung wirklich helfen?

Wen siehst du deine Leistung nutzen, wenn du die Augen schließt?

Warum willst du, dass diese Person mit deinem Produkt gewinnt?

Wer ist diese Person?

Was verbindet dich mit dieser Person?

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Die Antwort auf diese Fragen kann etwas Zeit und Distanz brauchen. Beantworte sie am Besten mit Haftnotizen an deinem Bürofenster. Lass dir Zeit, nimm Abstand und guck immer mal wieder drauf. Mit der Zeit wird deine Antwort schärfer und schärfer.

Wenn du deine Kernzielgruppe gefunden hast, hast du die Chance als Dienstleister oder Service-Unternehmen ein echtes Alleinstellungsmerkmal zu finden, was für gewöhnlich kaum möglich ist. Finde mehr dazu im Beitrag: Wie du als Dienstleister mit einem Alleinstellungs-Merkmal leichter verkaufst

Die richtige Zielgruppe in deinem Branding ist erfolgsentscheidend

Deine Zielgruppe klar benennen zu können heißt, sie in ihrem gesamten Umfang zu verstehen und erreichen zu können. Um sie gezielt zu erreichen braucht es einen Unternehmens-Auftritt bzw. ein Branding, das auf Augenhöhe mit diesen Menschen kommuniziert, das sie anspricht, den Nerv trifft und sie gewinnt.

Die Zielgruppe ist ein elementarer Baustein deines Brandings. Aus ihr lassen sich viele andere Markenbausteine ableiten wie eine starke Mission für deine Kunden, eine klare Message an sie und ein spannendes Design, das ihre Aufmerksamkeit gewinnt. All diese Dinge können nur dann ihre volle Wirkung für dein Unternehmen entfalten, wenn du weißt, für wen sie gemacht sind.

Das Superior Branding Framework (siehe Bild) hilft dir, alle Bausteine für ein starkes Branding zu erarbeiten. In ihrer Summe erreichst du einen starken Unternehmensauftritt, an dem deine Wunschkunden nicht mehr vorbeikommen.

Erreiche deine Kernzielgruppe gezielt mit deinem starken Branding. Werde die einzig richtige Wahl für sie – werde Superior in deiner Branche.