Folge uns

Wie du als Dienstleister mit einem Alleinstellungs-Merkmal besser verkaufst

Alleinstellungsmerkmal als Dienstleister Diamant
Jan Richter
von

Jan

am

3.10.2022

Wie du als Dienstleistungs-Unternehmen oder Service-Unternehmen sofort ein Alleinstellungsmerkmal findest, das dir hilft dich abzuheben, einfacher zu verkaufen und bessere Kunden zu gewinnen.

Stell dir vor, du bist in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden. In eurem Gespräch stellt er eine Frage, die ihm die Möglichkeit gibt, sich besser zu entscheiden. Vielleicht überlegt er, einen Deal mit dir zu machen, den Auftrag bei dir abzugeben oder ein Argument für seine Kollegen zu bekommen, um dich vorschlagen zu können. Er fragt:

„Warum ihr und nicht die anderen? Was macht euch so besonders?“

In diesem Moment entscheidet sich, ob du den Deal gewinnst oder nicht. Diese „Dealbreaker“ entscheiden Neukundengeschäfte. Wer in diesen Momenten stark und bewusst den Nerv trifft, den Kunden überrascht oder sogar fasziniert, der gewinnt.

Kannst du in diesem Moment, ohne nachzudenken, klar und sicher sagen, was euch „zur einzig richtigen Wahl“ für diesen Kunden macht?

Wenn ja, gewinnst du zu hoher Wahrscheinlichkeit sofort das Vertrauen und damit den Kunden. Wenn nein, verlierst du den Kunden mit 99-prozentiger Wahrscheinlichkeit an einen anderen Player in deiner Branche.

Um einen Dealbreaker zu bestehen, brauchst du ein klares, eindeutiges Alleinstellungsmerkmal.

Was ist ein AlleinstellungsMerkmal eigentlich genau?

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein Merkmal, das nur du, dein Unternehmen oder dein Produkt besitzt. Du kennst es vielleicht auch als „Onlyness“ oder „USP“ (Unique Selling Proposition) oder sogar „UVP“.

Dieses Merkmal ermöglicht dir, dich von anderen zu unterscheiden, abzugrenzen und besonders zu sein für den Kunden. Wenn Kunden die Wahl haben zwischen mehreren Anbietern, entscheiden Sie sich für den, der sich am meisten abgrenzt, da er ihnen am wertvollsten erscheint.

Das, was anders ist, ist besonders. Und etwas, das besonders ist, ist wertvoll bzw. höher im Wert.

Superior Unternehmen Alleinstellungsmerkmal
Ein Alleinstellungsmerkmal macht dich sichtbar und wertvoll unter vergleichbaren Angeboten

Dein Unternehmen klar abzugrenzen mit einem Alleinstellungsmerkmal, ist also das, was euch besonders und damit wertvoll macht für Kunden. In der Alleinstellung liegt also das Potenzial, deinen Wert zu steigern und die einzig richtige Wahl für Kunden zu werden.

Alleinstellungsmerkmal als Dienstleister und Service-Unternehmen

Ein Alleinstellungsmerkmal für ein Produkt zu finden ist relativ einfach. Das Produkt ist anders, neu, Innovativ, erschwinglicher, größer, kleiner, kann mehr und so weiter – je nachdem, was der Markt gerade will oder der Kunde präferiert. Z. B. die Ultrasonic Zahnbürste mit Ultraschall – reinigt wie keine Zahnbürste es kann.“ (laut Hersteller) Ultraschall als neue Technologie ist besonders und hebt sich ab, ist teurer, begehrter, moderner.

Aber wie ist das mit Dienstleistern und Service-Unternehmen vor allem im Bereich B2B? Sie sind die, die das Funktionieren unserer Gesellschaft ermöglichen und den Großteil aller Unternehmen in Deutschland ausmachen. Wahrscheinlich bist auch du ein Dienstleister, hast ein Unternehmen oder ein Start-up, das eine besondere Leistung anbietet.

Unternehmen wie deins haben ein besonderes Problem: Sie können kein Alleinstellungsmerkmal im eigentlichen Sinne bilden und haben dadurch die enorme Schwierigkeit, sich im Verkauf zu beweisen.

Als Dienstleister zum Beispiel über den Preis zu konkurrieren, verschafft einem vielleicht kurzfristig einen Kunden, zerstört aber die Gewinnmarge, die eigene Wirtschaftlichkeit des Unternhemens und auf Dauer sogar die Branche.

Konkurrenz ohne Alleinstellungsmerkmal
Unternehmen ohne Alleinstellungsmerkmal konkurrieren über den Preis

Ähnlich ist es mit dem Vergleich über Geschwindigkeit. Sich als z. B. schnellster Steuerberater zu profilieren senkt den Preis, die Qualität und das Ansehen der Branche. Am Ende zerstört sich der Markt selbst. Das sieht man gut in der Friseurbranche, bei den Bäckereien und anderen Branchen. Unternehmen hier haben zu 98% kein Alleinstellungsmerkmal, sondern sie sind Teil der „zähen Masse des Marktes“.

Wer kein Alleinstellungsmerkmal hat, um sich abzugrenzen und wertvoll zu positionieren, wird auf Dauer Teil dieser Masse des Marktes und ist dessen Bewegungen komplett ausgesetzt. Mit einem Alleinstellungsmerkmal hingegen kann dein Unternehmen aus der Masse ausbrechen und zur einzig richtigen Wahl in der Branche werden für einen Großteil an Kunden, der für eine speziellere Leistung auch mehr zu zahlen bereit ist.

Alleinstellungsmerkmal als Dienstleister finden

Dienstleister müssen das Vertrauen ihrer potenziellen Kunden gewinnen. Es reicht nicht zu sagen, dass man alles macht (Full Service), das man der attraktivste, der günstigste oder der schnellste ist. Das zerstört sogar das Vertrauen, bevor es aufgebaut werden kann.

Diese Merkmale sorgen für eine grundlegende Skepsis beim potenziellen Kunden. Denn irgendwo muss ja eingespart werden, um diese Merkmale zu ermöglichen – erfahrungsgemäß an der Qualität. Außerdem sind die genannten Eigenschaften selten das, was der Kunde sucht oder worauf er Wert legt.

Das Vertrauen bekommst du nicht über Preis, Geschwindigkeit, Design und andere primäre Merkmale. Vertrauen als Dienstleister gewinnst du, indem du den Nerv triffst. Damit ist gemeint, dass das Problem deines Kunden verstanden werden muss, statt nur seine Bedürfnisse. Kennst du sein Problem, kannst du es ansprechen und deine Lösung dazu präsentieren.

Dein Unternehmen auf die Lösung seines Problems zu konzentrieren, gibt dir eine Ausrichtung.

Wo vorher nur eine einfache Leistung war, ist jetzt eine besondere Leistung, die auf die Lösung eines speziellen Kundenproblems ausgerichtet ist. Und diese Ausrichtung auf die Lösung des Kundenproblems ist deine einzige Chance auf ein starkes Alleinstellungsmerkmal als Dienstleister, das dir helfen kann Dealbreaker zu bestehen.

Angebot und Nachfrage
Deine Leistung sollte die Lösung für das Problem sein, von dem dein Kunde dir erzählt.

Kunden haben oft Probleme, die sie selbst nicht kennen oder verstehen. Meist sind es sogar Branchenprobleme. Etwas, das grundlegend falsch gedacht oder gemacht wird. Eine Lösung dafür zu bieten unterscheidet deine Leistung nicht zwangsweise von der deiner Konkurrenz, gibt dem Kunden aber das Signal mit einem Profi zu sprechen, der statt nur zu leisten, das Leben des Kunden erleichtert und dem Unternehmen des Kunden neue Möglichkeiten eröffnet. Dein Unternehmen wird automatisch vom Kellner (metaphorisch gesprochen), der stumpf Bestellungen entgegen nimmt, zum Facharzt, der teuer konsultiert wird, gut berät und Probleme löst.

Ein schönes Beispiel ist unser Kunde Oracom: Wo vorher Callcenter-Leistung angeboten wurde, wird jetzt für das Branchenproblem sensibilisiert und eine neue Idee in den Kopf der Kunden gebracht. „Bewohnerkommunikation hemmt das Wachstum von Immobilien-Unternehmen (nachweislich!). Mit Kommunikationslösungen von Oracom finden Immobilenverwalter „entspannt zu mehr Bestand und können endlich in aller Ruhe wachsen – bis zu 300% bei gleichen Kapazitäten mit Amortisierung bei schon knapp 100% Zuwachs“.

(Grafik folgt)

Wir kommen von einem voll besetzten Markt der „Callcenter“ zu „entspannt zu mehr Bestand“. Diese konkrete Ausrichtung hilft dem Unternehmen sich klar abzugrenzen und gibt dem, was das Unternehmen leistet, einen starken Kontext, der für Kunden extrem relevant ist. Er macht sie aufmerksam auf ein Problem, dass sie so nie verstanden haben, aber immer hatten, und bietet eine extrem einfache Lösung.

Alleinstellungsmerkmal als Dienstleister finden in 3 Schritten

Mit diesen drei einfachen Schritten kannst du dein Alleinstellungsmerkmal für dein Dienstleistungs- oder Service-Unternehmen finden:

1. Stelle ein Team zusammen

Alles, was du brauchst, sind eine Whiteboard und Haftnotizen in verschiedenen Farben oder ein digitales Whiteboard wie Miro. Stelle ein 3-Personen Team der klügsten Köpfen aus eurem Unternehmen zusammen – bestenfalls aus dem Bereich Sales, Marketing und Branding. Ist kein Team zur Verfügung, kannst du das auch alleine machen.

2. Beantwortet folgende Fragen in Form von Haftnotizen auf dem Whiteboard:

Kunden: Wer sind eure wichtigsten Kunden?

Erstellt eine Liste mit den wichtigsten Kunden. Wählt die Kunden, die euch am meisten Umsatz bringen, am wenigsten Arbeit machen, für die ihr am liebsten Arbeitet und dessen Problem ihr kennt und gerne löst.

Problem: Welches Problem löst ihr für diese Kunden, das andere Kunden nicht haben?

Nehmt nun Haftnotizen in einer anderen Farbe (Farbe 2) und klebt sie als Haufen unter den Haufen eurer Topkunden. Schreibt die Probleme auf, die diese Kunden haben und die ihr mit eurer Leistung für sie löst. Im besten Fall sind es Probleme, die andere Kunden nicht haben.

Konkurrenz: Mit wem konkurriert ihr um diese Kunden?

Nehmt nun erneut Haftnotizen in einer weiteren Farbe und schreibt nur exakt die Konkurrenten auf, mit denen ihr um diese Topkunden konkurriert.

Vorteil: Was macht ihr besser als die Konkurrenz?

Nun beginnen wir die Suche nach Potenzial und Möglichkeiten. Schreibt alle Merkmale auf, die ihr erfüllt, aber die Konkurrenz nicht.

Gewinn: Welche ihrer Ziele erreichen Kunden nur dadurch, dass sie mit euch arbeiten statt mit der Konkurrenz?

Beginnt nun eine Unterhaltung darüber, was Kunden eigentlich erreichen wollen und das ihr ihnen ermöglicht. Das ist ein bestimmter Zustand, wegen dem sie euch überhaupt anfragen. Z. B. wollen sie mehr verkaufen oder einfacher arbeiten. Denkt weit über den Rand eures Horizonts hinaus und versucht euch in den Kunden zu versetzen. Findet heraus, was er sich erhofft, indem er euch beauftragt. Nehmt euch hierbei all die Zeit, die ihr braucht.

3. Bestimmt das Alleinstellungsmerkmal in einem Satz

Stell dir vor, du hast bisher nur diese Kunden angenommen und dich von vornherein voll auf sie fokussiert. Dein Leben wäre einfacher, deine Firma wahrscheinlich größer und der Verkauf wäre dir locker von der Hand gegangen. Das kann in Zukunft möglich sein, wenn du dein Alleinstellungsmerkmal jetzt definierst und es zu deiner Ausrichtung machst.

Ihr habt, nachdem ihr die Fragen beantwortet habt, ein sehr klares Bild über eine starke Ausrichtung eures Unternehmens und somit ein Alleinstellungsmerkmal. Bildet aus den Ergebnissen einzelne Sätze, in denen die Ausrichtung definiert wird, die in Zukunft euer Alleinstellungsmerkmal sein kann:

Wir sind das einzige Unternehmen, dass speziell ausgerichtet ist auf [Gebt den gewählten Kunden eine Namen für ihre Gruppe, der sie alle verbindet (z. B. Geschäftsführer von Immobilienverwaltern)].

Sie haben das Problem, dass [Wähle das prägnante Problem, das ihr mit eurer Leistung besser löst als die Konkurrenz].

Wir helfen ihnen [Definiere den Gewinn] zu erreichen, indem wir [Definiere den Vorteil gegenüber eurer Konkurrenz].

Ist deine Alleinstellung definiert, wird es Zeit es zu testen. Im nächsten Gespräch mit einem potenziellen Kunden bist du sensibilisiert. Du wirst die wichtigsten Kunden sofort erkennen und nun den Nerv treffen können. Qualifiziere den Kunden und teste deine Alleinstellung. Erfahre selbst, welche Wirkung das auf den Kunden und dein Verkaufsgespräch hat.

Deine Ausrichtung bzw. deine Alleinstellung klar kommunizieren zu können gibt Kunden die Sicherheit, an der richtige Adresse zu sein und dir zu vertrauen. Dein Unternehmen hat das Problem verstanden und denkt auf die richtige Weise. Man sollte euch zuhören. Ihr werdet zur einzig richtigen Wahl für diese potenziellen Kunden.

Als Dienstleistungs-Unternehmen einfacher verkaufen und bessere Kunden gewinnen

Ein starkes Alleinstellungsmerkmal und eine klare Ausrichtung sind wichtige Bausteine eines erfolgreichen Auftritts als Dienstleistungs-Unternehmen. Ein Alleinstellungsmerkmal muss sichtbar gemacht werden, hervorstechen und gelebt werden als Dienstleister. Dabei hilft der Auftritt des Unternehmens bzw. deine Marke und dein Branding.

Superior Branding Framework
Das Superior Branding Framework zeigt dir alle Bausteine eines starken Unternehems-Auftritts, der dein Unternehmen für die wichtigsten Kunden sichtbar macht.

Das Superior Branding Framework hilft dir dabei alle Bausteine zusammenzustellen, die dein Auftritt braucht, um für die wichtigsten Kunden eurer Branche sichtbar zu werden und sichtbar zu machen, dass dein Unternehmen die einzig richtige Wahl für sie ist.

Wenn du jetzt beginnst dein Alleinstellungsmerkmal zu finden, hast du den ersten Baustein eines schlagkräftigen Auftritts für dein Dienstleistungs-Unternehmen geschaffen, der dir helfen kann einfacher zu verkaufen, bessere Kunden zu gewinnen und endlich das Unternehmen zu führen, das du immer führen wolltest – ein Unternehmen, das man wählt, weil es die beste Wahl ist.

Lass dich dazu von deinem Markenexperten beraten.

Jan Richter

Jan Richter

Jan ist Creative Director und Inhaber von Superior. Er ist Kommunikationsdesigner, spezialisiert auf Brand Strategy und Design für Business to Business Unternehmen mit über 20 Jahren Erfahrung.

Die einzig richtige Wahl werden für die wichtigsten Kunden

Analysiere deinen Auftritt und erkenne, ob dein Unternehmen das Potenzial hat, die einzig richtige Wahl deiner Branche zu werden. Erhalte sofort Insights und Verbesserungsvorschläge für deinen Auftritt, kostenfrei und unverbindlich.
Kostenfreier Analyse-Call
Power per Mail

Inspiriation für einen schlagkräftigen Auftritt für dich und dein Sales

Trag dich ein in die Superior Mailing-Liste und erhalte regelmäßig hilfreiche Tipps für einen noch stärkeren Unternehmens-Auftritt.
Super, du bist drin.
Ups, da ging was schief. Probier es später noch einmal.
Auch richtig gut
perfekte Zielgruppe finden

Die Zielgruppe, die Tesla und Apple zu Milliarden-Unternehmen macht

Zielgruppe finden
All eyes on me: Aufmerksamkeit gewinnen mit Branding

Aufmerksamkeit deiner Topkunden gewinnen - 10 Branding-Ansätze

All eyes on you
Mit Branding Nischen finden in gesättigten Branchen und gegen die Konkurrenz durchsetzen

Brande dir Nischen in deiner Branche wie Apple, Adobe und Netflix

Nische branden
Name für Startup entwickeln mit Japanizing Naming-Strategie

Startup-Name entwickeln mit dieser einfachen Strategie

Markenname finden
Branding Landingpage oder Website – was ist jetzt das Richtige?

Warum eine Branding Landingpage stärker ist als deine Website es je sein wird

Kunden online gewinnen
Markenerfolg messen

Was ist die Brand-Commitment-Scale?

Jetzt erfahren
Präsentation gewinnen

Vor deiner nächsten Präsentation solltest du das lesen

Jetzt abräumen
Markenerfolg messen

Deinen Markenerfolg messen – so einfach geht’s

Jetzt Erfolg messen
Superior Workshops, Sprints, Coachings und Seminare

Neue Zeiten, neue Arbeitsweisen: Workshops, Sprints & Coachings

Workshopper werden