Kunden entscheiden sich für dich oder deine Konkurrenz. Wer wird es sein? Das zeigt sich im Bruchteil einer Sekunde. Ärgerlich: Das Unterbewusstsein deines Kunden entscheidet und urteilt gnadenlos. Nicht mal, dein Kunde selbst hat Einfluss darauf. Aber du hast Einfluss, wenn du weißt wie. Du willst einschlagen in diesem Moment. Das schaffst du mit deinem Impact.

Was der Impact ist und wie du ihn definieren kannst, findest du in diesem Artikel.

Kunden wollen (dich) finden und nicht suchen

Bevor wir darauf eingehen, was es mit dem Impact auf sich hat, müssen wir verstehen, warum dieser so extrem wichtig ist für deinen Unternehmens-Erfolg.

Dafür versetzen wir uns in eine bestimmte Situation deines Kunden: Mitten im Geschäftsgebaren wird dazu entschieden, deine Dienstleistung zu buchen. Im Netzwerk wird eine Anfrage gestellt und die Google Fenster gehen auf. Es wird nach Anbietern in deiner Branche gesucht. Einer wird gewinnen. Lass uns sicherstellen, dass du das sein wirst.

Die Suche in deiner Branche macht keinen Spaß. Anbieter sehen alle gleich aus. Gestalterisch heben sich nur wenige ab. Besonders professionell ist das allerdings nicht. Jeder bietet die gleiche Leistung und es gibt einfach keine wesentlichen Unterscheidungsmerkmale.

Wenn es nichts zum Unterscheiden gibt, wird das einfachste Merkmal gewählt: Der Preis.

Was also passiert, ist das brutal nach Preis entschieden wird. Der Rotstift hat keine Gnade. Denn wenn es nichts zum Unterscheiden gibt, wird das einfachste Merkmal gewählt. Und das ist der Preis.

Mit starkem Impact gegen den B2B-Preiskampf

Du kannst dich abheben in der Suche deines Kunden, indem du deinen Impact zeigst – und zwar schon beim Betreten deiner Website. Statt wie alle andern zu versuchen, mit irgendwelchen Informationen, deinem Kunden so attraktiv wie möglich zu erscheinen, weißt du genau welche Informationen die Nerven deiner Kunden treffen und sprichst sie direkt aus. Welche das sind? Dein Impact!

Was ist ein Impact?

Ein Impact ist ein Meteor, der auf einem Planeten einschlägt, einen gigantischen Krater hinterlässt und eine enorme Explosion auslöst. Was bleibt es ein langfristiger Eindruck, der niemals verschwindet.

Das ist ein Impact. Was ist dein Impact? Was ist dein Impact beim Kunden?

Wenn dein Kunde schon beim betreten deiner Website erfährt, was für einen bleibenden Effekt, die Arbeit mit deinem Unternehmen in seinem Leben haben wird hinterlässt, ist es wahrscheinlich, dass er sich für dich entscheiden wird.

Deine Konkurrenten reden darüber, was sie tun – das interessiert deinen Kunden nicht.

Was jedoch unwahrscheinlich ist, ist das einer deiner Konkurrenten dort etwas draufsetzen kann. Deine Konkurrenten reden nicht darüber, wo sie deinen Kunden hin bringen, sondern was sie tun. Das interessiert deine Kunden aber nicht. Dein Kunde will wissen, wo er hingelangt mit dem, was ihr tut. Sag es ihm mit deinem Impact.

Starker Impact für den B2B-Unternehmen

So gestaltest du den Impact für dein B2B-Unternehmen: Der Impact wird gebildet aus zwei einfachen Fragen:

Frage 1#:

Was kann der Kunde nicht erreichen ohne deine Hilfe?

Das ist der Moment, in dem sich dein Kunde befindet. Die Situation, aus der er ohne deine Hilfe nicht rauskommt. Es ist wichtig, diese klar anzusprechen. Das suggeriert, dass du verstanden hast auf was es dem Kunden ankommt.

Frage #2:

Wie hilft deine Leistung, deinem Kunden dahin zu gelangen?

Dein Kunde weiß nun, dass du verstanden hast, in welcher Situation er ist. Vielleicht ist ihm selbst gar nicht aufgefallen, wie schlecht seine Situation eigentlich ist. Und mit der Antwort auf die zweite Frage bietest du ihm einen Weg ans Ende des Regenbogens. Du bietest ihm einen klaren Weg mit deiner Leistung dorthin, wo er ohne deine Leistung nicht hingelangt wäre.

Die Antwort auf beide Fragen ist dein Impact.

Beeindruckend, nicht wahr? Die Ebene, auf der du kommunizierst, kann deine Konkurrenz nicht erreichen. Sie denkt nicht in diesen Sphären. Sie denkt zu klein. Sie denkt in Produkten und Vorteilen. Du jedoch denkst als Marke. Du willst Kunden langfristig helfen. Und dein Impact hilft dir schon im ersten Moment ihnen das klarzumachen.

3 starke Impact Beispiele, großer B2B-Unternehmen

3 inspirierende Impacts:

Salesforce

Dieser B2B-Riese verkauft nicht nur Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Sie ermöglichen es Unternehmen, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen, Prozesse zu rationalisieren und das Wachstum voranzutreiben. Die Wirkung von Salesforce wird in seinen zahlreichen Erfolgsgeschichten und Fallstudien deutlich, die zeigen, wie ihre Plattform Unternehmen verschiedener Branchen verändert hat.

IBM

IBM verkauft nicht nur Technologielösungen; Sie helfen Kunden die Transformation zu innovativen und zukunftsweisenden Unternehmer zu erreichen. Indem sie ihre Beteiligung an hochmodernen Projekten wie KI-gestützten Gesundheitslösungen und Quantencomputing hervorheben, veranschaulichen sie die transformative Wirkung ihrer Dienstleistungen auf Branchen und die Gesellschaft insgesamt.

Adobe

Die Kreativsoftware-Suite von Adobe geht über Grafikdesign hinaus. Adobe ist Katalysator für Kreativität und digitale Transformation. Es ermöglicht Kreativen und Vermarktern, überzeugende Geschichten zu erzählen, das Publikum einzubeziehen und dabei bessere Ergebnisse zu erzielen. Adobe demonstriert seinen Einfluss durch Erfolgsgeschichten seiner Kunden und indem es sich als Vorreiter positioniert.

Mit Kundenrecherche deinen eigenen Impact finden

Um die zwei Kernfragen deines Impacts zu beantworten, brauchst du ein starkes Fundament. Kundenkenntnis ist hier das A-und-O. Deshalb begebe dich auf Kunden-Recherche.

Spreche mit Kunden und frage gezielt, was sich verändert hat. Lese zwischen den Zeilen ihrer Antworten. Denn du wirst die genaue Antwort nicht direkt hören.

Der Kunde hat mit euch eine transformative Reise gemacht – Was ist er geworden?

Etwas hat sich verändert, seitdem ihr begonnen habt mit diesem Kunden zu arbeiten, und seitdem ihr die Arbeit beendet habt. Dort zwischen hat der Kunde eine transformative Reise gemacht. Was ist er geworden?

Beziehungsweise, was hat er geschafft mit eurer Hilfe? Und welchen Einfluss hatte eure Leistung darauf?

Sei aufmerksam und schreibe alles auf. Wenn du die richtige Antwort hast, wirst du es merken. Es wird sich anfühlen, als ob auf einmal alles Sinn ergibt.

Du wirst erkennen, welche Fähigkeiten deine Leistung hat, das Leben von Menschen positiv zu verändern und sie an Orte zu bringen, wo sie selber gar nicht mehr gedacht haben, jemals hin zu kommen. Das ist ein Impact.

Fazit

Im B2B-Umfeld ist die Konkurrenz groß. Es braucht immer neue Möglichkeiten, sich abzusetzen, auf sich aufmerksam zu machen und sich als besonders spannend darzustellen – immer mit dem Interesse, dass Kunden sich für dich entscheiden. Lautstärke reicht nicht mehr aus. Lautstärke macht laut, aber nicht spannend. Ein Impact kann dir helfen, denn er bringt präzise auf den Punkt, was dich zur einzig richtigen Wahl für deine Kunden macht – superior sozusagen.