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Aufmerksamkeit deiner Topkunden gewinnen - 10 Branding-Ansätze

All eyes on me: Aufmerksamkeit gewinnen mit Branding
Jan Richter
von
Jan
am
10.21.2019
Es gibt immer Kunden zu gewinnen, doch erstmal brauchst du ihre Aufmerksamkeit und ihre Sympathie. In diesem Artikel findest du 10 Ansätze aus dem Branding, die dir sofort helfen können, beides garantiert zu erlangen.

Wenn du ein Dienstleistungs-Unternehmen oder ein Service-Unternehmen führst und deine Lösungen „Business to Business“ an andere Unternehmen vertreibst, machst du dir wahrscheinlich oft Gedanken, wie du in die Sichtweite besserer Kunden kommst. Vielleicht akquiriert dein Unternehmen auch direkt aus dem Netzwerk. Oder ihr habt einen Vertrieb, der hart daran arbeitet, bessere Kunden zu gewinnen.

Es spielt keine Rolle, ob du eine Maschinenbaufirma führst, ob du Software für Unternehmen entwickelst oder ein IT-Unternehmen managest – deine Kunden sind Menschen und du musst sie erreichen und von deinem Angebot überzeugen. Nur was wollen Kunden eigentlich?

Du selbst hast wahrscheinlich ein Arsenal an Tricks, die du über die Zeit perfektioniert hast, welche du erfolgreich einsetzt am Kunden. Aber was ist, wenn du oder dein Vertrieb mal nicht da ist? Was ist mit deiner Website und dem Rest deines Auftritts?

Macht dein Unternehmens-Auftritt deinen Verkauf einfacher? Schafft er gezielt vertrauen? Und sorgt er für regelmäßige Anfragen?

Was ist, wenn dein Auftritt übernimmt? Ist dein Branding genauso effektiv beim Kunden wie dein Team? Das sollte es! Wenn nicht, hast du ein enormes Arsenal an ungenutztem Potenzial, das du jetzt voll ausschöpfen kannst.

Was Topkunden suchen 

Die besten Kunden suchen nicht – sie werden gesucht. Das bedeutet, sie sind satt und mit Angeboten überhäuft. Deine Herausforderung ist dich durchzusetzen, und wenn du die Aufmerksamkeit hast, auch zu bestehen. Um ein wenig klarer zu machen, wie die Herausforderung real aussieht, lass uns ein genaues Bild vom Alltag deines Kunden zeichnen.

Stell dir vor, du selbst bist dein potenzieller Kunde. Du fährst zur Arbeit, bist der erste im Büro, machst Kaffee, setzt dich an den Rechner und liest deine Mails. Dein Tag beginnt mit einer Flut an Nonsens in deinem Mail-Postfach. Dann viele Meetings, Besprechung mit beispielsweise „den Ingenieuren“, dann Lagersichtung, Kundenbesuch, Essen mit einem wichtigen Partner und irgendwann als letzter Feierabend machen. Am nächsten Tag das gleiche, wieder und wieder. 

Natürlich kann dieser beispielhafte potenzielle Kunde von deinen Kunden abweichen. Ersetze die Teile, die nicht passen und stell dir den Alltag deines Kunden kurz vor vom Morgen bis zum Feierabend.

Dein potenzieller Topkunde ist:

  • … in Bewegung
  • … trifft viele Entscheidungen
  • … muss unterbewusst selektieren
  • … hat keine Zeit für Neues, Spontanes und Ungeplantes
  • … ignoriert, was nicht ans Ziel bringt oder den Plan sprengt

Was ganz klar auffällt: Dein Kunde ist nicht zu stoppen. Er ist eine treibende Kraft, ohne Nerven für Dinge, die nicht lebensnotwendig für die Firma sind. 

Trotzdem läuft sein Tag zu 95% unterbewusst. Das heißt, von den oft mehr als 10 Stunden, die er arbeitet, arbeitet er fast 9,5 Stunden unbewusst im Auto-Modus und trifft laut Studien nur 5-10% seiner Entscheidungen bewusst. 

Genau da liegt deine Chance. Rüttel deinen potenziellen Top-Kunden wach, nimm dir seine Aufmerksamkeit und gewinne seine Sympathie. 

Bekomme die Aufmerksamkeit und Sympathie von potenziellen Topkunden – 10 Tricks für dein Branding

In dieser Liste findest du 10 Tricks aus dem Bereich Branding für deinen Unternehmensauftritt, die dein Unternehmen sofort in den Fokus deiner potenziellen Topkunden bringen und den Verkauf erleichtern.

1. Schock und Provokation

Schock ist die effektivste Methode, um erstmal die Aufmerksamkeit zu bekommen. Deine potenziellen Kunden sind im Auto-Modus. Mach sie wach.

Beispielsweise kannst du die Dinge aussprechen, die keiner aussprechen will – die Wahrheiten, die wehtun. Du kannst aber auch klar sagen, was Kunden verlieren werden, wenn sie nicht handeln, und wie deine Idee ihnen hilft das zu vermeiden. Hauptsache es reißt sie aus dem Auto-Modus.

2. Abgrenzung 

Umfragen zeigen, dass Unternehmen sich öfter für kalt beworbene Leistungs- Angebote interessieren würden, wenn die Leistungen differenzierter und vor allem spezialisierter sind oder einfach ein spannendes Alleinstellungsmerkmal besitzen. 

Eine konkrete Ausrichtung auf ein besonders Kundenproblem oder eine besondere Sichtweise auf die Branche oder das Handwerk deines Unternehmens gibt dir die Möglichkeit, zwischen deiner Konkurrenz zu glänzen, und dem Kunden die Möglichkeit, eine richtige und gute Entscheidung zu treffen. 

3. Serving Goals

„Was hab ich davon?“ Jeder kennt diese Frage. Kann dein Unternehmen diese Frage so gezielt beantworten, dass die Antwort direkt zu einem Angebot führt?

Diese Frage kann dein Branding direkt abwenden, indem du dich gezielt auf das Ziel deines Kunden ausrichtest. Deine Leistung ist die Lösung für das Erreichen des Kundenziels. Aus „Wir stellen Roboter-Arme für Fabriken her“ wird „Vollautonome Produktionsrobotik für die Gestalter der Zukunft der Produktion – ultra effizient und unendlich lernfähig durch Acme-KI“. 

4. Simpel ohne Fachjargon

Als Markenberater rede ich täglich mit Unternehmern. Sehr viele von ihnen begehen immer denselben Fehler und verprellen damit Kunden im Auftritt. Sie versuchen, ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, wie gut ihre Idee ist. Das interessiert den Kundin nicht. Niemals. Nie! 

Dein potenzieller Kunde hat niemals Zeit für Technisches. Ihn interessiert nur, was das Technische am Ende bringt: Euros, Zeitersparnis, Seelenfrieden, Kunden!

5. Das neue Ding

Keiner dreht sich mehr um nach dem, was es schon gibt. Im Strom des Alltags ist nur das spannend, was funkelt und ins Auge springt – das neue Ding. 

Nicht jedes Unternehmen kann Innovationen hervorbringen – beispielsweise ist Steuerberatung eben Steuerberatung. Aber eine spannende Ausrichtung auf ein interessantes Problem einer bestimmten Zielgruppe macht zum Beispiel aus Fenster putzen ein Pflege-Abo per App inklusive Optionen wie Gassi-Service für Hundehalter.

Tipp: Mein Artikel für ein starkes Alleinstellungsmerkmal als Dienstleister und Service-Unternehmen B2B. Direkt im Anschluss lesen

(Link folgt)

6. Überraschend persönlich

Vor allem im professionellen Umfeld von größeren Unternehmen geht es sehr trocken zu. Den Kunden ist langweilig, sie wollen gewonnen werden. Top-Verkäufer wissen: Nichts gewinnt mehr Kunden als guter Humor an der richtigen Stelle, der die Stimmung lockert.

Ein guter Slogan kann schon beim Betreten der Seite deines Unternehmens Sympathie wecken, bevor überhaupt irgendjemand mit dem Kunden gesprochen hat. Mit einer spannenden Unternehmens-Persönlichkeit ist das möglich. 

7. Intrige

Auch wenn Topkunden dein Unternehmen vorerst nicht ernst nehmen – ihre Gegenspieler und andere Marktteilnehmer nehmen sie sehr wohl ernst. 

Sagen zu können, dass „Konkurrent X die Leistung deines Unternehmens nutzt und damit Y erreicht“ schafft ein großes Interesse. Mitspieler im Markt des Kunden geben deinem Unternehmen so indirekt Reputation und verhelfen deinem Branding zu einem Vertrauensvorschuss, der ähnlich stark ist wie eine direkte Empfehlung.

8. Zugehörigkeit

Ich frage Kunden gern, warum sie sich entschieden haben, uns anzurufen, nachdem sie mehrere Seiten von anderen Branding-Agenturen gesehen haben. Die Antwort ist in 99% aller Fälle, dass sie sich wohl gefühlt haben auf unserer Website.

Unser Auftritt und die Referenzen passen zu ihnen. Sie fühlen sich am richtigen Ort. Die Dinge, die sie lesen (kaum Informationen) sprechen sie an.  Die Referenzen entsprechen ihrem eigenen Unternehmen und dem, wo sie hin wollen. Sie fühlen sich zugehörig, und das schafft unglaubliches Vertrauen.

Spiegele deine potenziellen Topkunden und sprich ihnen aus der Seele

9. Inspiration

Der Alltag ist trist, gutes Design erfrischt. Es verleiht Spannung, Modernität und Attraktivität. Und wichtiger noch: Es inspiriert deinen Kunde, wenn er deine clever gestaltete Website oder dein modern gestaltetes Büro betritt. Er bekommt sofort das Gefühl von einer zukunftsweisenden Company – jemand, der auch die Zukunft vom Unternehmen des Kunden positiv beeinflussen kann.

10. Purpose

Tesla hat einen sehr starken Purpose: Tesla gibt es, um den Wandel zur E-Mobilität zu beschleunigen. Tesla macht aus einfachen E-Autos eine Bewegung, die heute unbedingt nötig ist.

Dein Purpose verleiht dem, was dein Unternehmen tut, Sinn. Es gibt ihm einen übergeordneten Zweck und macht es relevant für die Welt. 

Doch nicht nur das. Purpose-Driven Brands (Unternehmen, die einen Purpose in ihrer Marke haben), werden als besonders bedeutsam und wichtig wahrgenommen. Sie sind relevant. Das ist, was dein Unternehmen unbedingt sein will vor der Konkurrenz: Der einzig relevante Player bzw. die einzig richtige Wahl

Mit deinem Branding konstant im Fokus der potenziellen Topkunden deiner Branche bleiben

Kunden wollen unterhalten werden. Ein gutes Branding gibt deinem Unternehmen die Grundlage dafür. Es sorgt dafür, dass dein Unternehmen dauerhaft spannend auftritt und nicht nur die Aufmerksamkeit, sondern vor allem auch die Sympathie und das Vertrauen von wichtigen potenziellen Kunden gezielt erreicht. 

Marke definieren – Das Superior Branding Framework ist eine einfache Anleitung

Superior Branding hilft deinem Unternehmen gezielt, die einzig richtige Wahl für potenzielle Kunden zu sein. Mit einem Set elementarer Bausteine wie einer starken Message, einem spannenden Design und vielem mehr richtest du dein Unternehmen gezielt aus auf die wichtigsten Kunden deiner Branche und wirst für sie sichtbar.

Jan Richter
Jan Richter
Jan ist Creative Director und Inhaber von Superior. Er ist Kommunikationsdesigner, spezialisiert auf Brand Strategy und Design für Business to Business Unternehmen mit über 20 Jahren Erfahrung.

Zum spannenden Unternehmens-Auftritt für potenzielle Topkunden deiner Branche

Mit Superior Branding garantierst du als Business-to-Business-Unternehmen, die Aufmerksamkeit deiner Kunden und ihre Sympathie zu gewinnen. Werde die einzig richtige Wahl für sie. Lass dich beraten – kostenfrei und unverbindlich.
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